两套经典用户画像

第一套用户画像：羊群与草地

• 关键角色：第一只羊、头羊、狼

如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。 如果这一只羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。 羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。只要有头羊，羊群就可以聚集。 羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。
-----YY的创始人和董事长李学凌

第一只羊

• 第一只羊是最关键的角色
  你找到了这个用户，他可以在你这里得到即时满足，玩得很开心，那么针对这只羊，针对这个用户的同类用户去做推广，你的产品就可以被快速地推开
• 通过自然状态留住第一只羊；通过调用外部资源，可以暂时留住羊，但回来还是要解决草（产品）的问题

日本的剑圣宫本武藏，有一本书叫《五轮书》。他说： “即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”

• 测试你的产品，不需要其他条件。不要认为推广后会有其他的羊喜欢，从第一只羊开始

头羊

• 什么叫头羊？比如说论坛的版主、YY公会的老大、微博的大V、重度用户、淘宝的店主，这些都是头羊（个人理解就是我们平时说的核心意见领袖，有影响力的用户）
• 生态发展到最后，核心就是头羊。企业资源有限，有时候一只小羊叫一叫表示不满，我们根本不用管
• 有头羊代表自组织的开始，代表开始开始拥有网络效应
• 简单评估一家公司的网络效应有多大，可以计算一下它有多少只头羊
  • 滴滴和Uber没有网络效应，因为他们没有头羊，直接服务到单点

狼

• 京东、淘宝：B2C企业，向B端收费，所以狼就是B端
• 腾讯：也会把少量的羊卖给狼，但是它主要是靠剪羊毛成为一家巨大的公司的

第二套用户画像：大明、笨笨、小闲

大明

• 对自己的需求非常了解，非常清晰
  • 男人买衬衫，或者男人买3C产品或手机
  • 核心是寻找价格和硬货，对页面格调等不敏感
• 在互联网产品中，大明用户依赖搜索，对自己要找的东西目标非常明确
  • 百度服务于大明，你要什么，我帮你找
• 最早的互联网电商，都是从大明用户开始
  • 京东是典型的服务大明用户的产品，对标准品的竞争，基本是京东赢，大明用户要的就是价格和效率
• 大明用户没有忠诚度

笨笨

• 有大概的需求，但是还没有那么明确
  • 女人买裙子
  • 小红书、智能化升级后的淘宝，服务于笨笨用户
• 一旦确定需求后，会向大明用户转化

小闲

• 没有消费需求，就是来打发时间的
• 腾讯的产品，就是服务于小闲的
  • QQ聊天、微信刷朋友圈、玩游戏
  • 沿着小闲用户既定的心理需求和行为路径去转化，向视频和游戏去转化，转化率非常高；向电商去转化，效果就较差，因为场景不对

两套用户画像之间的关系

• 大明、笨笨、小闲都是羊，要先清楚自己的产品服务的是哪种羊，按照不同羊的需求，管理草地、制作产品