如何巧设圈套，等其投网？
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发布时间：2022-04-22 03:01
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时间：2023-12-28 09:47
案例1
郝刚是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作，并由此想出了许多讨债绝招。
2005年1月，郝刚被派到某地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款?”郝刚不解地问前任业务员。面对郝刚的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈地解释原因。
原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，这个前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。
郝刚听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。他先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是郝刚没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。
做了初步了解之后，郝刚缓步来到H家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示对郝刚所属公司的产品他们不想再合作了，而是准备到G市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售郝刚他们公司的产品的厌倦之情。情况了解到这一步，郝刚已经心中有数了。
晚上回到住处，郝刚详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，郝刚有了一个主意——“请君入瓮”。
第二天，郝刚咨询了公司的财务人员后，又去了S镇，这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，郝刚平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，郝刚还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便了，这位老板也开始请郝刚吃饭了。但郝刚从未同他谈过欠款的事。
郝刚第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但郝刚在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推B品牌的洗衣机了。
这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在一次喝酒中，他开始向郝刚抱怨A品牌的洗衣机占压资金，又不出货，问郝刚是否有办法。郝刚心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但他故意卖了个关子，无可奈何地说：“王总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”老板听后更加愁眉不展了。
突然有一天，郝刚故作神秘地告诉他：“王总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差，你库存多不多?得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司敷衍几句你干脆退掉直接换新的多好。”郝刚摆出一副热情的样子。
这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
郝刚说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一些。”
“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”
郝刚终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激涕零。
在故意拖了几天后，郝刚才告诉他“公司批了，可以换货”。
后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。而且，更绝的是，郝刚在“骗货”不几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，王老板一见到郝刚便怒气冲冲地说：“小郝，你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我。”
郝刚马上满脸委屈地埋怨说：“王总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢?要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。
以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与郝刚公司签订了一份进货合同。
案例2
某市供销科杨科长费了一年工夫，才把产品打入东北市场，可是，货款又成了新问题。当杨科长的货款被拖欠的时日越来越久时，杨科长只得把另一只手伸进了东北，抓起了讨债业务。杨科长再次出关的时候，已经有了一个近于完美的讨债策略。
几天后，东北一家电视台播出了一条广告，广告词只用一句话引出了产品的名称，并配置了精彩的画面。为了配合电视广告的宣传，杨科长又印制了几千份宣传单请人去各黄金地带散发。
果不其然，第三天，欠款单位的甘经理便找了过来。“杨科长，这次来怎么没到我们单位?”甘经理装作偶然地问道。
“我这次来主要是搞一下宣传，让大家都知道我们厂的产品。”杨科长说。
“怎么，产品积压了?没关系，我可以帮你们代销。”甘经理还想不花钱就拿货。
“现在谁还生产积压产品?告诉你，你们这儿的百货商厦上个月去和我们联系业务，要求大量订货，起初也说代销，我们没同意，后来又说可以付70％货款。我们想，既然如此急着订货，一定是我们的产品在这里畅销。派人来一调查，真是这样。于是，我们决定设一个办事处，并委托一个信誉好的单位做我们的产品总经销。”杨科长解释说。
“准备让谁总经销?”甘经理问。
“这事还没最后确定，暂时还不能说。”
“中午，我做东，吃海鲜去。”甘经理觉得有机可乘。
“好意心领了，我实在忙不开。”杨科长假意推托着。
“你请我可以吧，我可是头一次张嘴让你请客。”甘经理极力想把杨科长套牢。
杨科长知道，说归说，到时候还是他请客。杨科长看着甘经理一步一步地走进了自己设下的圈套。
喝酒的时候，东北人的豪爽、耿直、义气又集中地体现在甘经理的身上。
“杨科长，我们已结为关系单位，我们做你厂的产品总经销是再合适不过了。”甘经理说。
杨科长就知道会有这句话，一切都在意料之中。
“不是没考虑过，就是咱们的账还没结清，领导面前不好开口。”杨科长故作为难状。
“款的问题好办，下午我就汇出去。你再把这事拖几天，回头咱们签个协议书。放心，忘不了你的好处。”甘经理一语双关道。
“你能解决欠款，我就做主跟你联手。”杨科长说。
饭后，甘经理一边安排人汇款，一边郑重其事地和杨科长拟订协议。一会儿，出纳员回来了，款汇走了，协议书写完。
杨科长认真地浏览着协议书的每一款、每一条，把需要做改动的地方一一指出。之后又说：“我邮给厂里一份，盖了合同章后再给你寄回来。另外，既然你单位做我厂的产品总经销，一切广告宣传费用由你方负担，包括现在电视里正播的广告。”杨科长说。
“可以，等第一批货发到后一起结算。”甘经理说。
“我看这样吧，我把收据先给你，你给我现金，我还要在这住一个多月观察市场动态，权当差旅费了。”杨科长说。
甘经理给了杨科长一个整数，比收据的款额多付了100多元。晚上，甘经理为了进一步巩固关系，再次去请杨科长赴宴。
可是，杨科长已在千里之外了。
当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了销售工作中最为普遍而且最为棘手的问题。而企业则在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。
我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在销售实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这种时候恐怕只有依靠销售经理的急中生智了。
在与客户关系管理中有这样几个真理：
（1）在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。
（2）一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。
（3）即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。
